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As 7 dicas infalíveis para o corretor imobiliário vender mais

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postado em 17/09/2015 11:42 / atualizado em 17/09/2015 13:53
Guilherme Machado, que dá palestras sobre o mercado imobiliário, traz dicas para os profissionais aumentarem seus resultados mesmo durante a crise - Guilherme Machado/Divulgação Guilherme Machado, que dá palestras sobre o mercado imobiliário, traz dicas para os profissionais aumentarem seus resultados mesmo durante a crise
Se os tempos parecem difíceis aos corretores imobiliários, que sempre sofrem com uma economia repleta de obstáculos e complexidades, é preciso mudar o comportamento, inspirar-se nos grandes e seguir adiante com dedicação e foco. O empresário e palestrante do ramo imobiliário que atua há mais de 18 anos no setor, Guilherme Machado, ensina sete táticas para os corretores conseguirem aumentar suas vendas.


1ª) Não confundir amizade com profissionalismo

Guilherme Machado admite que já acreditou na falácia de que os clientes desejam comprar com o “corretor amigo”. No entanto, este senso comum precisa ser quebrado. “A prática nos mostra que num primeiro momento o cliente não quer comprar exatamente com um amigo, mas com um profissional apto a dar uma solução assertiva para a demanda imobiliária que ele apresenta”, ensina o empresário, que destaca a importância de escutar ativamente o cliente, para identificar quais são as reais necessidades dele. “Quando o corretor consegue se mostrar um profissional comprometido, por meio de atitudes e não apenas com palavras, o cliente passa a confiar nele e tende a ficar mais à vontade, menos armado na negociação”. Portanto, é importante que o corretor não tenha uma relação muito íntima com o cliente. “Quando não é bem gerenciada, a relação pode se tornar um fator prejudicial para venda, pois o cliente passa a postergar a sua decisão de compra, tendo a amizade entre ambos como desculpa”.

2ª) Manter as responsabilidades bem definidas

Um imóvel limpo e bem cuidado é muito mais fácil de ser vendido. Mas de quem é a responsabilidade desta manutenção: da imobiliária ou do cliente vendedor? Guilherme explica que não há uma regra, mas isso deve ser devidamente definido. “O combinado não sai caro”, ilustra o palestrante. “É importante mostrar os benefícios que o proprietário do imóvel terá com este cuidado”. Quando as regras não são rígidas, o segredo é estabelecer a responsabilidade com clareza.

3ª) Ter um propósito de vida

Ser corretor imobiliário pode ser cansativo e estressante, mas é importante manter sempre o entusiasmo para conquistar o cliente. Para que isso continue mesmo diante de dificuldades, o especialista destaca a importância de manter um propósito de vida. “Isso vai muito além do desejo de ganhar dinheiro, pois quem credita sua felicidade apenas ao dinheiro corre um sério risco de se frustrar”, destaca. “Para encontrar a sua força motriz, é preciso se perguntar o que te faz feliz de verdade”. Segundo o empresário, o propósito de vida faz com que o profissional se sinta motivado, independente do cenário no qual trabalha.

4ª) Não criar expectativas que não podem ser atendidas

Se um imóvel tem restrições de horário para visita, ou se há qualquer outro impedimento para desenvolver o trabalho, é importante que o corretor explique e seja honesto com o cliente. “Se há uma restrição, seja ela de qualquer natureza, ela precisa ser alinhada com o cliente desde o início do relacionamento”, destaca Guilherme, que valoriza a verdade sempre. “Não omita informação e não crie expectativas que não podem ser atendidas”, ensina.

5ª) Atender públicos diferentes de formas diferentes

Outro fator importante é compreender quem é o público dos imóveis que são vendidos, e quais as preferências e o perfil do cliente. O profissional reforça que tanto a comunicação verbal quanto a não verbal são importantes. “Um instrumento simples como uma calculadora pode aproximar ou distanciar o corretor do seu cliente, dependendo do perfil deste consumidor”, exemplifica. Segundo ele, um cliente de alto poder aquisitivo pode se aproximar do corretor que usa uma calculadora científica, mas esta mesma calculadora pode distanciar alguém com perfil de moradia mais popular. “As pessoas, inconscientemente, tendem a se relacionar melhor com quem se parece com elas”, destaca. É por isso que o vendedor precisa compreender seu cliente da melhor forma possível.

6ª) Focar nas prioridades

Um dos principais ensinamentos do empresário é sobre o foco do trabalho. Muitos corretores acabam diversificando tanto as atividades que não mantêm objetivos claros, e acabam perdendo tempo. “A melhor forma de definir o foco é tendo um planejamento que permita ao corretor saber exatamente aonde ele quer chegar”, explana o empresário, que destaca a importância de definir o que é mais importante, e sugere que o corretor faça uma lista de prioridades para realizar em cada dia. “Este é um tipo de comportamento que dá ao profissional mais tranquilidade e consciência para recusar os convites que os afastam daquilo que não é prioritário”, continua o palestrante, que dá um exemplo bastante comum. “Um corretor que trabalha com lançamento, se não tiver foco e nem prioridade, pode facilmente aceitar o convite de outro colega para conhecer um imóvel pronto que não tenha nada a ver com o objetivo dele”.

7ª) Não ter medo da crise

Guilherme Machado, que ensina o corretor a ser “quebra regras”, explica que nenhuma crise financeira deve abalar o processo de vendas. “A crise é um trampolim que irá nos impulsionar para oportunidades e conquistas jamais percebidas e vividas até então”, ensina. Segundo ele, é importante utilizar momentos difíceis para descobrir novas formas de atuar, transformando o mercado caótico em mercado inovador. “Nestes momentos o profissional é obrigado a pensar em alternativas e soluções que possam não apenas tirá-lo do sufoco, como também reerguê-lo e fortalecê-lo”. O especialista resume que para inovar é necessário sair do piloto automático, contestando verdades a fim de aprimorar o trabalho. “Eu criei um e-book que ensina o corretor a utilizar o Periscope como ferramenta de trabalho, mas ainda existem outras formas de usar as redes sociais para vender”, esclarece. Na hora de quebrar as regras, Guilherme reitera que apenas uma regra se mantém: a da ética. “O corretor jamais pode colocar em xeque a sua credibilidade, e isso implica trabalhar de forma ética e profissional”, conclui.

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